为了聊这个话题，我从个人自由职业者开始聊起。

比如我现在变成一个自由职业者，做专门的线下讲师，我可以自己去接单，也可以挂靠在一些培训机构下面，属于典型的一人吃饱，全家不饿状态。

如果一天课时费用2万，净利润能够达到1.5万。而我一年能够上课的天数在20天到50天。那么一年的收入就在30万到75万之间。这个时候个人相对来说灵活，精力好的时候就多上点课，精力差的时候就多休息。只有每年能够达到一定的收入区间即可。由于这个时候全部是我个人精力投入，也没有外部采购成本，没有雇佣人力资源成本，仅有一线差旅费和杂费，因此这个成本收益是相对容易计算，也没有任何风险。

当你作为讲师后，你发现找你讲课的人很多，你一个人讲不过来，因此又发展了几个合作伙伴形成了一个讲师团队，大家有讲课的机会也可以互相沟通讯息。注意这个时候有了初步的团队概念，但是仅仅是机会共享团队，而不是公司。

团队里的每一个人实际都认可一个关键点即：有课讲的时候就能拿钱有收入，没课讲的时候就没有钱也没有收入。个人每年的收入也是偏浮动的。

不论是上面哪种模式你都可以看到一个关键点就是没有前期投入成本，没有固定的投入成本，养人成本等。基于这个我们就更好地分析如果是接定制类软件项目的软件企业本身的一些生存困境。

先说下如果一个软件企业的软件已经逐步产品化和成熟，那么就变成了软件产品费用+人天投入实施费用的综合项目报价。即使人天工作量超支或项目延期，往往还有产品费用打底，那么整个项目盈利能力有一定的保障。

再回到完全做定制化项目的软件企业或团队。

前段时间我们刚谈一个小单，一个企业的软件系统要重新开发定制，没有详细的需求，只能给你一个老系统让你自己去熟悉。这个时候希望我们给个定制开发报价，最终梳理完成了准备投入1个项目经理兼顾需求，2个开发，一个测试，预计做2个月的时间全部完成。根据软件估算和工作量估算，我们最终给了一个报价。但是客户仍然认为价格偏高。

而我们分析的结果却是即使按照这个报价我们估计都很难真正在这种小项目上赚钱。这还是在不考虑出现大的需求变更的情况下。

软件开发人员的人力成本在上升，而客户能够接受的人天单价却一直在下降，这就是大部分定制类软件企业面临的实际问题，最终你看到的就是很多企业朝2线，3线城市转移降低人力成本，一个就是软件项目交付质量根本无法保障。

定制化软件项目为何如此难以盈利?

这里面实际有多个方面的原因，除了前面谈到的人力成本增加而客户预算减少的双重影响外，其它的一些关键原因分析包括。

其一就是需求变更导致了项目范围变化，这些需求变更足以将原来2个月的项目周期延长到3个月甚至更久。可想而知，当项目周期延长后，整个人力资源投入变成原来的1.5倍甚至更多，你如何能够盈利?

其二软件开发效率和质量导致的项目周期延长，人力成本贵导致你会选一些新人来开发产品，而新人开发本身的效率和质量都无法满足要求，这就导致整个项目周期和投入都增加，反而往往是得不偿失。

其三人是软件企业核心资产，也是最低的成本。当你变成一个企业运作后的一个点，即存在养人的成本，招聘的所有人员即使没有项目做你也得给人员发工资，这些都是无法减少的成本和投入。你一个月没项目做，但是一个企业所有人员的工资还得照常发放，这反而成为项目型软件公司最大的一个成本投入。一旦出现项目无法平滑衔接，全部都是成本。而可以想象下，对于定制小项目，你要做到完全的平滑人员衔接基本不可能。这也是我经常谈到的，如果你是做定制类项目，一定要做大项目的一个原因，大项目虽然回款周期长，但是好处就是人员可以长期持久投入不中断，也没有衔接和转换成本浪费。

做定制项目，你要增长和规模一定就是不断扩大团队和人员规模，类似软件外包类公司。为何软件类企业都想超产品化方式发展，核心原因就是当软件产品化后其规模和利润增长不再和人力增长成等比关系。产品化企业能做到维持少量核心研发人员情况下快速地扩大软件产品销售和市场规模，这个是定制化项目无法做到的。

既然产品化如此好，为何并不是所有企业都在走产品化路线。

其核心原因就是前期研发成本和投入问题，一个好的软件产品，你前期即使研发纯投入1000万也只是冒个泡，这种大研发投入如果没前期创投资金很难持续。另外一个原因就是产品化的产品如何一定能够卖上量?这个涉及到产品核心功能特性，品牌，市场策划宣传多个方面的内容，

所以如果你现在找人创业做软件公司，在前期投入资金问题解决后，能够做到类似前面谈到的讲师团队运作模式往往才是最佳的，即团队人员收益都不固定，团队人员是共同合伙人，共同享受利润也共同承担风险。当这种模式运作稳固后再转型公司化运作。

我个人做了10多年的乙方，对外的软件项目，最大的感触就是做定制类软件项目很难，规模，现金流，盈利始终都是绕不开的几个关键指标，特别是如何确保现金流的平稳。在这10多年里面，如果当年没有长周期大项目做支撑，那么基本就是亏损。即使项目机会多了，你实际也很难决策将规模无限扩展。可持续+稳定反而变成了决策的关键。

在我前面文章经常谈到低代码开发平台，对于低代码开发一定会成为定制类软件项目企业或团队技术发展的一个必然趋势。如何真正在某一个行业，某一个细分的业务领域拓展出真正可用的低代码平台，业务中台往往才是你后续制胜的一个关键。

简单来说当前的企业信息化相关的业务系统，大部分来说并没有太多的技术实现难度或者说技术含量。其次对于难点的业务系统，里面仍然大部分内容是可以低代码或自动化的，我们只需要去关注里面20%的核心代码逻辑实现即可。

如果是传统开发模式，一个项目开发可能是1需求+1架构+4个开发。而基于低代码和可复用能力中台服务情况下开发可能是1个需求兼顾架构+2个开发搞定。而且整个开发效率和输出质量反而提升了，如果做到这点那么低代码平台价值巨大。至少你可以看到类似非科班计算机专业，仅仅上1,2个月培训班这类开发人员将逐步被低代码完全替代。

另外，对于复杂的业务需求和规则逻辑，无法通过类似低代码快速开发的那么一定是高价，这会又变成一个垂直细分的业务，类似于传统IT咨询公司核心咨询顾问的人天服务。这逐步进入一个双向选择的过程，对于无法接受高价的甲方来说，最终也将逐渐趋向于牺牲自己的个性化需求，通过自身业务流程的再造等来适应IT产品，而非是IT应用一味的满足个性化业务需求。在这种情况下通用性的SaaS应用将迎来一波新的发展。