一些企业已经开始采用ERP的云计算部署模型。但在过去几年，这种情况突然发生了变化。SYSPRO公司全球渠道主管MichaelBennett表示，去年有一半以上的ERP部署是云计算部署或混合部署，这意味着ERP渠道将需要进行调整。

云计算ERP已经存在了20多年，但企业一直对将ERP转移到外部部署持谨慎态度。直到最近，ERP在云应用方面一直比较缓慢。

然而，在过去几年，云计算ERP部署已经迅速加速。例如，根据Panorama咨询公司的ERP报告打开了一个新窗口，2019年部署ERP的企业中只有不到一半(44%)选择了云计算。但到2022年，近三分之二(65%)的企业选择在云计算模型上进行部署。在短短三年内，选择云计算ERP的公司比例增长了47%。

这种转变对ERP渠道有着巨大的影响，ERP渠道是使ERP为许多企业工作的生态系统的关键部分。许多终端用户依赖这些渠道参与者来推荐正确的系统、创建部署计划、确定所需的定制和集成、实施ERP，并为长期支持和维护提供持续的帮助。

供应商也从渠道中受益，因为它在本地销售覆盖、部署、集成和技术支持方面起到了“力量倍增器”的作用。渠道公司通常拥有非常特定的行业领域的专业知识，可以帮助完成销售。他们还通过自定义实现和建议的业务流程来增加客户成功的机会，然后在ERP中实现自动化。

但是，虽然向云计算的转变大显著地降低了ERP渠道对客户和供应商的重要性，但它改变了ERP渠道合作伙伴的角色和所需技能的许多方面。他们必须迅速适应，才能在这种不断变化的环境中生存和发展。

渠道在云计算/混合ERP中的作用

虽然对于ERP渠道公司来说，云计算已经改变了很多，但也有很多东西没有改变。供应商和客户仍将依赖该渠道深入了解特定于行业的业务流程和工作流。此外，渠道参与者仍然需要非常熟悉他们所服务的行业通常需要集成到其ERP平台中的标准第三方应用程序。事实上，供应商仍然需要拥有特定行业领域的专业知识，但复制该渠道的实地行业经验将是困难的，而且要大规模复制成本很高。

该频道在内部硬件、软件堆栈和网络方面的专业知识将继续发挥作用。许多ERP部署本质上是混合的，出于性能、合规性或安全原因，一些功能在内部执行。

但是，虽然很多东西将保持不变，但也有很多东西需要改变，尤其是商业模式。长期以来，ERP渠道公司一直在前期许可的基础上建立业务，并辅以持续的支持费用。在这个新的云ERP世界中，许可证被订阅模式所取代。这一变化将使收入更可预测，最终产生稳定效应。然而，这是一个巨大的变化，需要调整。

云计算还需要新的技术技能。渠道组织将需要对三种重要的云平台(谷歌、AWS和MicrosoftAzure)有深入的技术知识，并具有供应商合作伙伴提供的任何SaaS产品的经验。技术人员必须确保混合部署中的内部部署工作负载与云中工作负载无缝交互。将其他应用程序与云计算或混合ERP集成需要对云计算和SaaSAPI有透彻的理解。

云中的安全性、合规性和隐私也需要专门的技能，并清楚地了解云计算提供商将负责什么，哪些属于客户。即使在IT专业人士中，对于云计算和SaaS提供商运营的共享责任模型也存在很大的困惑。渠道提供商需要准确了解每个云提供商的责任范围。

招聘和培训云计算专家

不幸的是，渠道公司会发现雇用具有云专业知识的人具有挑战性。对这些技能的需求很高。根据行业媒体的报道，从2017年到2020年，云计算的招聘岗位增长了94%，而科技行业的招聘岗位总体增长了20%。在劳动力市场已经吃紧的情况下，招聘云计算专家将尤其困难。

但是，即使企业可以聘请云云计算专家，留住他们仍将是一项挑战。招聘人员不遗余力地为这些炙手可热的人才提供新的高薪工作机会。

因此，渠道公司需要提高现有员工的技能。随着ERP转向云计算模型，投资培训并不是一个值得拥有的预算项目。坚实的培训计划现在是保持竞争力的筹码。渠道公司可以通过选择易于访问的在线培训平台来增加成功的机会，这些平台在微型学习模式下为每个人提供个性化的内容。通过这种方式，员工永远不会觉得他们的时间浪费在他们已经知道或不相关的内容上，学习更容易融入他们的日程安排。

全新的销售周期

最后，不仅仅是ERP渠道的技术方面正在发生变化。销售和营销也必须做出调整，因为销售订阅和销售永久许可证是不同的。首先，这些资金将来自不同的来源，因为客户将使用运营支出而不是资本支出。这意味着客户旅程将有所不同。对于客户来说，这通常是一个不同的预算项目，可能涉及税务和审计，渠道公司应该了解这一点，以帮助客户解决任何问题。对于渠道公司来说，这将意味着财务思维的转变，因为收入会以更慢但更可预测的方式到来。

因此，不仅技术人员和工程师需要提高技能。客户将关注正常运行时间、性能、云计算安全和可靠性等因素。甚至导致客户流失的客户体验也会有所不同。销售团队将需要新的销售工具和资产，市场营销将需要调整信息，每个人都需要改变他们的观点。ERP渠道公司必须了解所有云ERP的细微差别，以有效地实现前景和完成销售。

在这种转变过程中，渠道合作伙伴不应该孤军奋战。供应商有责任支持他们的渠道合作伙伴。毕竟，只有渠道合作伙伴成功，供应商才能成功。在理想情况下，供应商将为渠道合作伙伴提供全面、详细、易于使用的云计算产品培训。他们将通过量身定制的营销来支持合作伙伴销售云计算产品。当然，他们还需要在订阅产品上提供有吸引力的利润率，所以这种商业模式对每个人都有利。

ERP是一个长期的游戏，因为它是客户建立日常业务运营的核心平台。随着ERP继续向云计算转移，它将为渠道打开新的机会。只要他们一起合作，供应商和他们的渠道合作伙伴就可以建立一个适合所有人的新模式。